Cada empresa es diferente. Sin embargo, hay algo que todas tienen en común y que les conduce directamente al éxito: un sólido plan de marketing para pequeñas empresas.
Si a estas alturas tu empresa no emplea el marketing, estás renunciando a ingresos económicos.
Porque un plan de marketing establece las estrategias que cada empresa necesita para incrementar el volumen de venta de productos.
En este articulo indico unas pautas para hacer un buen marketing, sin importar el tamaño, sector o presupuesto de tu pequeña empresa.
A día de hoy, y a pesar de la importancia que tiene para mejorar la situación económica de una compañía, el marketing sigue siendo un término confuso. Si realizas un sondeo a diez o quince negocios, podrás comprobar que cada uno ofrecerá una idea diferente de lo que significa el marketing.
Lo que es seguro es que todos tendrán la certeza de que el marketing para pequeñas empresas es esencial, aunque no sepan definir si el marketing pertenece al área de las finanzas, al producto o a la publicidad.
El marketing es un conjunto de procesos que permiten obtener y posteriormente retener clientes.
Y dada su relevancia, está presente en todas las áreas de tu empresa, al igual que en cada una de las etapas: desde crear y ajustar el precio de tus productos, pasando por la comunicación y llegando a las fases de distribución y atención al cliente.
El plan de marketing para pequeñas empresas es una solución que impulsa a marcar diferencias en el mercado. A pesar de la relevancia, no requiere de un gasto desproporcionado.
Al contrario, la relación entre el coste y el beneficio que reporta es lo que hace que sea la inversión más interesante para mejorar la competitividad. Incluso, puede asentar a las empresas como líderes o referentes de sus sectores.
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Diferencias del marketing entre pequeñas y grandes empresas
La diferencia más obvia e importante es la dimensión de tus recursos. Las empresas pequeñas deben ser más selectivas a la hora de invertir, a fin de garantizar que dicha inversión sea rentable.
Otra diferencia entre la dimensión de las compañías es el equipo humano. Las grandes empresas disponen de una amplia cantidad de personal e incluso poseen equipos especializados dedicados al marketing.
En una pequeña empresa puede que una misma persona sea la responsable de varias tareas, como consecuencia de una plantilla reducida.
La creación y almacenamiento de datos es otro de los elementos diferenciadores.
Las grandes empresas tienen acceso a datos de investigación de mercados, acuerdos con otras empresas que facilitan la información, así como herramientas que están a cargo de un analista que valora la información para extraer conclusiones certeras que mejoran el rendimiento empresarial.
Por otro lado, las pequeñas empresas cuentan con una mínima parte de la información, que generalmente es extraída de sus propios clientes, de las ventas o de la actividad que desarrolla a través de la página web. Si bien, esta información, por ejemplo, no suele tener en cuenta a la competencia.
Aunque a primera vista disponer de menos recursos puede suponer una desventaja, lo cierto es que las pequeñas empresas pueden hacer de esto un beneficio.
Los pequeños negocios tienen la virtud de tener un trato más directo con el cliente.
Por lo que conocen mejor a sus compradores. Esto permite ofrecer un mejor servicio, además de que concede la oportunidad de corregir posibles errores en cualquier apartado del proceso de venta o atención al público.
Una pequeña empresa no necesita tantas etapas o fases en este proceso de rectificación. Las tomas de decisiones se pueden hacer de manera inmediata.
Si algo no funciona adecuadamente, un equipo reducido puede reaccionar antes. Además, puede adaptarse de manera más ágil ante posibles cambios que se sucedan en el sector.
Fundamentos del marketing para pequeñas empresas
Uno de los grandes problemas que padece la mayoría de las pequeñas empresas es la parálisis por análisis. Esto quiere decir que dedicar demasiado tiempo a la fase de pensamiento puede conducir al estancamiento, a no emprender acciones.
Esta paralización sucede por la complejidad a la hora de encontrar la solución a determinados problemas que se presentan o debido a que el problema posee diversas soluciones.
En este segundo caso, las empresas dudan sobre cuál escoger y esto conduce a la pérdida de tiempo.
Asimismo, existe otro tipo de paralización que está generada por el hecho de que muchas empresas detienen su producción al considerar que hay que terminar una tarea antes de emprender otra.
Si estás tratando de introducirte en el campo del marketing para pequeña empresa sin haber diferenciado sus componentes, te puedes bloquear, porque hay muchas cosas que hacer y es difícil saber por dónde empezar. Esto también puede conducir a la citada parálisis.
Por eso, voy a diferenciar los principales componentes del marketing, para que traces un plan a seguir para encaminar tu proceso de introducción al marketing, y así podrás tomar ese impulso que necesitas.
-Identificar y segmentar tu nicho de mercado
El motor de cualquier negocio son los clientes. Para ganar clientela, primero tienes que encontrarla. Una vez que hayas dado con ella, el siguiente paso es llevar a cabo la venta, pero, para ello, previamente debes conocer a tus posibles compradores.
Este proceso se conoce como la etapa de segmentación. Segmentar el mercado te permite conocer el perfil de tu cliente.
Si no realizas esta fase, estás desaprovechando los recursos disponibles para captar clientela.
Conocer a tus posibles compradores hará que ganes eficacia a la hora de lanzar tu mensaje con intención de venta. Si ese mensaje se envía a la persona inadecuada, estarás malgastando recursos. Perderás eficacia.
El mensaje debe ser transmitido a quien necesita conocer lo que ofreces. De esto modo, maximizarás el rendimiento y la productividad de tu esfuerzo.
Hacer una segmentación realmente válida te ayuda a enfocarte en enviar el mensaje correcto a la persona correcta y en el momento adecuado.
Estos son los principales segmentos que puedes utilizar:
- -Geográfico. Consiste en segmentar a los clientes por su ubicación física.
- -Demográfico. Se trata de segmentar a los clientes en grupos basados en edad, sexo, educación, religión, estado civil y nivel de ingresos.
- -Psicográfico. Se basa en la segmentación por patrones de compra, creencias o valores sobre sí mismos, sobre la familia o la vida en general.
- -Geodemográfico. Es una segmentación que combina las tres anteriores. Se fundamenta en la idea de que las personas que viven en la misma zona o tienen el mismo trabajo comparten la misma mentalidad en cuanto a intereses y consumo.
- -Segmentación conductual. Se lleva a cabo agrupando a los clientes en función de los beneficios que buscan en tu producto.
Hay que partir de la premisa de que no se puede apuntar hacia todo el mundo. Tienes que ser selectivo e identificar tu nicho de mercado.
Una vez que tengas segmentado a tu público, podrás evaluar tus objetivos de marketing y saber si todo el mecanismo para hacer llegar tu mensaje al cliente está correctamente diseñado.
Asimismo, segmentar el mercado te ofrece la posibilidad de evaluar las respuestas de los mensajes que lanzas. Permite evaluar los efectos y el rendimiento de los mensajes sobre determinada población.
-Define tu propuesta de valor
Tu propuesta de valor es todo aquello que hace que tu negocio sea diferente a tu competencia.
La estrategia más poderosa de tu marketing tiene poco que ver con tu sitio web, redes sociales, los correos que envíes o los anuncios que pongas en las diferentes plataformas.
El primer elemento imprescindible es tener un mensaje impactante que defina en qué eres diferente. Es lo primero que debes hacer llegar a los clientes potenciales.
Permíteme que te haga una pregunta: Si tuviese el perfil del cliente ideal de tu empresa, ¿cuál sería tu respuesta a por qué debo comprar tu producto o servicio, y no recurrir a tu competencia?
En una sola frase debes ser capaz de contestar con una razón objetiva. De modo que, plantéate: ¿qué es lo que hace a tu empresa diferente, especial en este mundo tan competitivo donde las opciones abundan?
Saber la respuesta te acercará al éxito y te ayudará a emprender estrategias.
La propuesta de valor se concentra en la distinción. Debes tener algo diferente que ofrecer, algo que te distinga del montón.
Esa diferenciación podría estar en:
- -Las características de tu servicio o producto.
- -El beneficio o resultado final que obtienen tus clientes al consumir tu producto.
- -En la forma de operar de tu empresa (atención al cliente, forma o gasto de envío, servicio postventa…)
Cuanto mejor sea tu propuesta de valor, menores serán las labores de marketing que tendrás que realizar.
-Analizar la competencia
Algo que no deja de sorprenderme cuando iniciamos un nuevo proyecto de marketing para una pequeña empresa es que en la reunión inicial no hay respuestas para las preguntas clave.
¿Cuál es tu competencia? Las respuestas suelen ser tres: «No lo sé”, «somos la única empresa que ofrece esto” o “no tengo ninguna competencia”.
Este punto de partida es un error grave. Sea cual sea el servicio o el producto que ofreces, tienes competencia.
Puede que no sea obvia o que no sea un competidor directo, pero, en mayor o menor nivel, siempre tendrás competencia.
Cuanto antes seas consciente de esta realidad, antes podrás comenzar a planificar de forma optimizada.
Para empezar, crea una lista de competidores directos o indirectos. Los competidores directos son los que ofrecen productos o servicios iguales o similares a los tuyos. Los indirectos son aquellos que tienen relación con tu producto o servicio.
La competencia indirecta puede ofrecer productos distintos pero que apuntan al mismo segmento de mercado.
Por ejemplo, si tienes una empresa de alquiler de buggis, puede que en tu zona no exista otra igual, pero es posible que exista una empresa de turismo activo que dentro de sus actividades esté la oferta de excursión en buggis. Esta sería una competencia indirecta.
Después de definir cuál es tu competencia, toca investigar cuál es su propuesta de valor. Revisa si dispone de página web, si tiene presencia en las redes sociales… Recopila toda la información que encuentres sobre quién visita el sitio web, quién realiza comentarios y qué dicen esos comentarios.
Toda esta estrategia te aportará información de gran valor. Son indicadores que te permiten evaluar y emprender acciones en consecuencia.
De este análisis debes obtener respuestas para la pregunta: ¿qué puedes ofrecer tú que no ofrezca ya la competencia? ¿Sabes responder? Pues ponte en marcha.
Con la información obtenida ya conoces en qué puedes mejorar, pero también tendrás una idea de cuáles son los peligros para tu negocio, cuáles son las oportunidades, tus fortalezas y debilidades.
A partir de ahí, debes realizar tu contrademanda para que llegue al mercado y seas lo más competitivo posible.
Canales de marketing para tu pequeña empresa
Cuando hablo de canales de marketing debes saber que existen diferentes tipos: propios, ganados o de pago. Estos son términos bastante comunes en el mundo del marketing. Por eso, vamos a conocer primero a qué se refieren.
- Medios de pago. Como su nombre indica, son aquellos canales que harán todo lo necesario en base a lo que tú les pagues. Incluye anuncios en las diferentes plataformas online o anuncios en los medios de comunicación tradicionales, como la radio y la prensa escrita.
- Medios propios. Son los que tienes a tu disposición, los que has creado tú, como puede ser tu sitio web, un blog que actualices frecuentemente y que tenga lectores activos o la propia la lista de clientes que haya ido generando en el transcurso de tu actividad empresarial.
- Medios ganados. Se refiere a lo ganado con los medios propios, ya sea la comunidad que hayas logrado formar en las redes sociales o el posicionamiento de tu espacio web mediante una buena estrategia de SEO (Search Engine Optimization, que consiste en conseguir posicionarse en los buscadores de internet, como Google, para atraer a una mayor cantidad de público que puede estar interesado en tu oferta.
Todos ellos se pueden compaginar y, juntos, constituyen tus canales de marketing.
Como puedes apreciar, son muchos los canales a través de los cuales puedes potenciar el marketing. Seguramente no vas a tener tiempo, recursos materiales o presupuesto para utilizar todas las alternativas.
Pero, aunque dispongas de un gran presupuesto, tampoco será necesario utilizarlos todos. Lo ideal es ser selectivo y saber escoger qué canal se adapta mejor a la situación de tu empresa. En definitiva, se trata de optimizar el rendimiento de la inversión de tiempo o dinero.
Cómo seleccionar qué canal de marketing te conviene utilizar
Publicidad, videos de Youtube, posicionamiento SEO, redes sociales, email marketing… Hay infinidad de canales para hacer llegar a tu empresa hasta los clientes.
Pero… ¿debemos utilizarlos todos? Nuestra respuesta a esta consulta no es sí o no. Te aconsejamos que hagas una selección de canales a utilizar, en función de las necesidades que presentes.
Para hacer eso, lo primero que tienes que pensar es: ¿qué quieres lograr?
Si buscas dar a conocer tu marca puedes utilizar canales masivos. Por ejemplo, la publicidad en prensa o radio, que son los que harán que llegue a más gente sin importar, en principio, si es tu cliente ideal o no. Estos canales sirven para reforzar la posición de marca o para darla a conocer a un público mayoritario.
Un canal personalizado lo utilizas para llegar a menos personas, pero más segmentadas, a personas a las que realmente les interesa tu empresa.
En este caso consistiría en la elaboración de anuncios en línea con una segmentación detallada, como pueden ofrecerte tus comunidades en las redes sociales o la estrategia de email marketing, puesto que estarías dirigiéndote a aquellas personas que ya han mostrado interés en tu empresa.
Después de definir qué quieres lograr cuestiónate: ¿dónde buscan información tus clientes? Si lo hacen a través de las redes sociales, si buscan en Google o Youtube… Una vez que tengas la respuesta, allí deberá estar presente tu empresa.
Vamos a evaluar el esfuerzo que supone cada canal y el valor de hacerlo. Este ejemplo se puede aplicar a cualquier empresa.
La intención es que lo tomes como una forma de optimizar tus alternativas en el mundo del marketing.
Empezamos dando una puntuación del 1 al 6 (para valorar en menor y mayor grado) para cada canal que hayas seleccionado a fin de poder medir el valor y el esfuerzo que requiere, y para que posteriormente puedas tomar decisiones sobre qué canales ten convienen.
El número 1 indica el menor grado de esfuerzo y valor, y así sucesivamente.
Estos resultados tienen que ser específicos de tu empresa. Una vez que hayas rellenado el cuadro debes establecer una comparativa de esfuerzo y valor gracias a la cual sabrás qué canales son los más adecuados.
Tomando los resultados de la tabla anterior podemos trazar dónde quedan los canales de comunicación elegidos.
Cuando hayas completado la tabla, te resultará más sencillo tomar decisiones sobre qué tiempo y recursos invertir en cada uno de ellos.
Puedes comenzar con los canales de bajo esfuerzo y alto valor, y trabajar alrededor de la matriz. Ten en cuenta que, por el hecho de que algo tenga alto esfuerzo y bajo valor, no significa que no valga la pena explorar ese canal. Pero si debes establecer un orden de prioridades, es un buen punto de partida para focalizar tus esfuerzos.
Prioriza el marketing digital al marketing tradicional
Internet ha transformado la manera en la que la gente compra productos o servicios. Este comportamiento se ha agudizado con el aumento de la navegación móvil.
Con la propagación de los dispositivos móviles, cualquier persona posee acceso a la información desde cualquier lugar y en cualquier momento.
Esto dota al consumidor de poder en el proceso de compra. Está dotado de los recursos necesarios para buscar información, pero también para comparar las distintas opciones que ofrece el mercado.
Asimismo, puede compartir y solicitar recomendaciones a sus allegados, a los que se considera un núcleo que aporta confianza, y todo ello lo puede hacer dentro de un proceso digital. Por eso es importante pertenecer al contexto digital.
Los medios de comunicación impresos están perdiendo lectores a un ritmo importante en favor de los medios digitales. Las plataformas bajo demanda de series y películas como Netflix aumentan sus usuarios en detrimento de la televisión tradicional o los cines, por ejemplo.
A nivel de marketing, la publicidad ha ganado eficacia a la hora de llegar a determinados públicos, porque gracias a la digitalización se tiene en cuenta el consumo y los intereses.
Estos datos permiten conocer mejor al público y, por tanto, dar la oportunidad de dirigirse a él con mayor eficacia. Por contra, los medios tradicionales lanzan sus mensajes de manera más generalista y, así, el mensaje pierde rendimiento.
Podemos decir que las Páginas Amarillas, por ejemplo, han sido sustituidas por recursos como Google My Business, donde el consumidor puede acceder a la información sobre la localización de determinado negocio, puede obtener el número de teléfono de una compañía o puede consultar comentarios y opiniones de los clientes e, incluso, puede visualizar fotografías de la empresa.
Como empresa, necesitas destacar en línea, porque el marketing digital es el canal líder y ofrece diversidad de alternativas:
- Sitio web que atrae a visitantes.
- Página de negocio en Facebook para captar atención, potenciar la imagen de marca y generar comunidad.
- Cuenta de Instagram y Twitter. Es similar a Facebook, en cuanto a que son canales de comunicación, pero estos se caracterizan por ser más directos, con fotografías y mensajes breves y concisos.
- Envío de correos electrónicos a los contactos que conforman tu base de datos.
- Añadir tu empresa a directorios online para aparecer en los buscadores como Google.
Cubrir todas estas alternativas es un gran punto de partida para potenciar el marketing para pequeñas empresas.
Pero si hay algo realmente eficaz en el marketing digital es la publicidad en línea a través de las diferentes plataformas existentes. Las más populares son Facebook Ads y Google AdWords.
La publicidad digital es extremadamente poderosa. Consiste en invertir en la publicación de anuncios dirigidos a un publico especifico, segmentado por intereses concretos. Estos canales publicitarios permiten después realizar un seguimiento de los resultados para obtener información veraz sobre el retorno de tu inversión.
Precisamente, uno de los aspectos más positivos del marketing digital es que los resultados son medibles de forma objetiva.
La publicidad online es un medio que tú puedes controlar, porque puedes decidir lo que deseas invertir, cuándo y cómo hacerlo.
Un buen punto de inicio puede ser emprender una campaña publicitaria que motive al lector a proporcionarte su información de contacto.
Puedes comenzar creando una campaña publicitaria en la que ofreces un recurso gratuito, como puede ser un vídeo de ejercicios para mantener la forma física, una guía sobre cómo educar a tu perro o una consulta de determinados minutos sin coste alguno.
Con este obsequio consigues que el interesado te ofrezca sus datos (nombre, correo electrónico…) y que le puedas incluir en tu listado de contactos.
Una vez que tengas los datos podrás establecer nuevas comunicaciones para ofrecer productos o servicios.
Si la persona se ha tomado la molestia de proporcionarte sus datos de contacto, hablamos de una persona activa, predispuesta a mantener el vínculo con tu empresa.
Se mostrará receptiva y te resultará más sencillo trasladar el mensaje que desees. Alcanzado este punto, surge el concepto de fidelización.
Son personas a las que les interesa lo que ofreces, porque están buscando información para afrontar un problema o necesidad que enfrentan, y consideran que tú puedes ofrecer una solución.
Al emprender la acción de de dejar su información en tu sitio web están depositando unas expectativas en tu empresa.
Luego podrás satisfacer esas expectativas enviando información o productos relacionados con sus gustos o necesidades, pero ya de manera más económica, mediante el email marketing, que es la estrategia que persigue aumentar las ventas mediante el envío de correos electrónicos.
De este modo, durante un proceso de marketing automatizado utilizando email marketing, podrás convertir a un cliente potencial en cliente.
Conclusión:
Si eres una pequeña empresa y dispones de escasos recursos humanos o económicos, el marketing digital se presenta como una oportunidad de mejorar el rendimiento.
La variedad de opciones que ofrece el marketing digital permite que puedas comenzar ya mismo a aplicar las ideas que aquí te hemos propuesto. Muchas de ellas no exigen de inversión.
Si eres una pequeña empresa y dispones de recursos financieros o posees personal capacitado para emprender acciones, lo ideal es que comiences lo antes posible.
A medida que vayas evolucionando en tu estrategia marketing para tu pequeña empresa y alcances resultados, siempre dispondrás del margen de mejora que implica recurrir a profesionales del sector.
La ayuda externa es una manera de mezclar la experiencia que dispones, y que es la propia del sector en el que desarrollas la actividad, con el conocimiento de especialistas sobre cuestiones ajenas a la compañía. Al complementar ambas facetas conseguirás optimizar los resultados.
Ten en cuenta que no tienes por qué afrontar todos los escenarios que contempla el marketing digital.
Puede que estés interesado en acciones concretas que tu empresa sea capaz de llevar a cabo, o tal vez necesites de asesoría o ejecución de planes que se puedan resolver con esa ayuda externa.
El alcance y la medida de esa ayuda la estableces tú. Podrás medir el retorno de tu inversión.
Ahora que conoces las ventajas del marketing para pequeñas empresas, pon en marcha esta herramienta que mejora tus beneficios. Las posibilidades que ofrece son múltiples y el coste es proporcionalmente bajo.
Si deseas ampliar la información, contáctanos. Estaremos encantados de atenderte y de ayudarte a resolver cualquier duda que puedas albergar. Te ayudaremos a dar ese impulso que marcará un antes y un después en el recorrido de la empresa.
Recuerda que cada día que transcurre es un día menos que dispones para obtener el máximo rendimiento de tu compañía. No pierdas el tiempo. Introduce el marketing para la pequeña empresa y disfruta de los beneficios.
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